Si reportas “ventas del mes” como si fueran MRR, estás mezclando peras con manzanas
04-10-2025
Si reportas “ventas del mes” o “facturación” como si fueran MRR o ARR, estás mezclando peras con manzanas. Las métricas SaaS existen para entender crecimiento predecible, no para sumar facturas sueltas o los negocios ganados del mes.
Primero, lo que NO es
No es facturación: la factura es un documento de cobro oficial; puede incluir ítems no recurrentes, anticipos o periodos futuros.
No es ingreso a caja: esto solo es el pago del documento de cobro, ya sea factura o boleta, dependiendo de la condición de pago.
No es “ventas del mes”: bookings ≠ revenue; las ventas es un acuerdo comercial, el MRR/ARR mide lo recurrente y lo reconocido conforme al desempeño del servicio.
Ahora, lo que SI es
MRR (Monthly Recurring Revenue): ingresos recurrentes reconocidos y predecibles del mes derivados del valor actual de tus suscripciones o contratos. Es la base para analizar crecimiento; por convención, ARR = 12 × MRR.
Upgrade/Expansion MRR: incremento por upsell/cross-sell/add-ons o reactivaciones.
Downsell/Contraction MRR: pérdida por downgrades/descuentos aplicados al plan recurrente.
Churn (suscripciones): cancelaciones en un periodo; puede medirse como % sobre una base de clientes o MRR.
Net MRR Growth: variación neta mes a mes considerando nuevos, upgrades, reactivaciones y restando bajas/downgrades.
Bookings vs Revenue: Bookings miran hacia adelante (contratos firmados o negocios ganados); Revenue es GAAP/IFRS (reconocimiento).
Desde las fechas de Booking se obtiene el CMRR (Committed MRR), algo así como el MRR contractual proyectado incorporando eventos ya acordados (p.ej., upgrades firmados que comienzan el próximo mes, renovaciones, churn anunciado). Útil para forecasting y valuación.
El “waterfall” de MRR
Para explicar qué cambió entre el inicio y fin de mes, usamos un waterfall estándar:
BOP (Beginning of Period): MRR de apertura del periodo.
NEW: nuevos logos.
UPSELL/EXPANSION: upgrades, add-ons, reactivaciones.
DOWNSELL/CONTRACTION: downgrades, descuentos que afectan el plan recurrente.
CHURN: cancelaciones.
EOP (End of Period): MRR de cierre del periodo.
Desde acá obtienes métricas claves como:
Net Dollar Retention = (MRR BOP + Expansion - Churn - Contraction) / MRR BOP * 100
Net New MRR = (New + Expansion) − (Churn + Contraction)
SaaS Quick Ratio = (New + Expansion) / (Churn + Contraction)
MRR Growth Rate = (MRR EOP - MRR BOP) / MRR BOP * 100
MRR Churn Rate = (Churn + Contraction) / MRR BOP
Como lo hace Sapira AI
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Modelo MRR dual (Contracted vs Recognized): convive lo comercial y lo contable; reconciliamos con facturación y caja.
Motor de eventos del contrato: upsell, cross-sell, churn, downsell, renovaciones y back-dating según tu configuración.
Ajustes desde la facturación: descuentos de pronto pago, notas de crédito y correcciones que impactan solo Revenue y MRR Recognized, según tu política.
Reportería lista, amigable y auditable:
Waterfall MRR (BOP→EOP) con trazabilidad por cliente/contrato/mercado/segmento.
NDR, Net New MRR, MRR Growth Rate, Churn Rate y Quick Ratio para leer momentum sin perder detalle.
Análisis de Churn (cliente/MRR, gross vs net) con razones de Churn configurables.
Clientes Activos (BOP→EOP) con trazabilidad por cliente/mercado/segmento.
Análisis de cohorts completos desde Order to Cash, retención de MRR, etc. Sapira tiene todo el seguimiento en un solo lugar.
Métrica | Descripción | Uso principal |
|---|---|---|
MRR_Recognized. | Ingresos recurrentes reconocidos netos de descuentos, conforme a IFRS 15. | Contabilidad, Revenue Recognition. |
MRR_Contracted. | Valor mensual del contrato original (sin descuentos puntuales). | Base para CMRR, análisis contractual. |
CMRR. | MRR contractual proyectado con eventos conocidos (upgrades, churn futuro, nuevos clientes firmados aún no devengados). | Forecasting / valuación |
MRR_Billed. | Monto mensual efectivamente facturado por servicios recurrentes. | Conciliación facturación vs ingresos. |
ARR_Recognized. | 12x MRR_Recognized. | Reportes anuales. |
ARR_Contracted. | 12x ARR_Contracted. | Presupuestos / comercial. |
Descuentos puntuales, por ejemplo un descuento por pronto pago, pueden ajustar el revenue sin cambiar el contrato de base. Sapira permite mapear esos ajustes para reconocimiento contable y mantener limpio el MRR contractual.
Las finanzas SaaS se vuelven simples cuando separas contrato, reconocimiento y facturación… pero los puedes analizar juntos. Sapira AI une todo en un solo lugar para que tu equipo tome decisiones con datos reales, no con suposiciones. Agenda acá o escríbenos al whatsapp y liberate de las planillas.
